Présentation
 
Mettre en concurrence ses fournisseurs-partenaires
Comment les acheteurs reconfigurent les échanges interindustriels
Thomas REVERDY

pp. 775-815

 

Dans leurs relations avec leurs fournisseurs, les clients industriels articulent coopération et compétition : la coopération répond aux besoins d’ajustements réciproques des systèmes de production, de partage des savoirs techniques, de dynamiques communes de résolution de problèmes ; la compétition contribue à la maîtrise des prix. Huit cas d’interventions de la fonction Achats ont été analysés dans des situations où les fournisseurs sont fortement impliqués dans une collaboration avec leur client. En suivant la fonction Achats, notre recherche explicite comment celle-ci organise l’interchangeabilité des fournisseurs : il s’agit de réduire la singularité des besoins internes et de préciser leur formalisation, mais aussi d’agir sur les fournisseurs de façon à ce qu’ils proposent une offre et un niveau de service comparables entre eux. C’est ainsi que l’acheteur tente de rééquilibrer la relation de pouvoir en faveur du client. L’article s’interroge particulièrement sur les conditions de l’adhésion des clients internes et des fournisseurs à cette démarche : comment ne pas décourager l’investissement des fournisseurs dans la relation de service dont le client interne est dépendant ? La mise en concurrence des « fournisseurs-partenaires » s’apparente donc à une construction stratégique et politique, tant à l’intérieur de l’entreprise cliente qu’à l’intérieur du réseau de fournisseurs.

Wettbewerb zwischen den Lieferantenpartner. Wie die Einkäufer den industriellen Austausch neugestalten

In ihren Beziehungen zu den Lieferanten, artikulieren die Kunden der Industrie Zusammenarbeit und Wettbewerb : die Zusammenarbeit entspricht dem Bedarf zur gegenseitigen Anpassung der Produktionssysteme, zur Teilung des technischen Wissens, zur gemeinsamen Dynamik in den Problemlösungen. Der Wettbewerb trägt zur Preisbeherrschung bei. Hier wurden drei Fälle des Eingriffs der Einkaufsfunktion in Situationen untersucht, wo die Lieferanten weitgehend in der Zusammenarbeit mit ihren Kunden engagiert sind. Durch Nachvollziehung der Einkaufsfunktion zeigt unsere Untersuchung wie diese Funktion die Verwechselbarkeit der Lieferanten organisiert : dabei geht es darum, die Besonderheit des Eigenbedarfs zu reduzieren und ihn genau zu formalisieren, aber auch auf die Lieferanten einzuwirken, damit ihr Angebot und Dienstleistungen untereinander vergleichbar seien. Hiermit versucht der Einkäufer, einen Ausgleich zu finden in der Machtbeziehung zugunsten des Kundens. Der Artikel stellt besonders die Frage nach den Akzeptierungsbedingungen dieser Vorgehensweise durch die internen Kunden und Lieferanten : wie kann man die schwierige Einsetzung des Lieferanten in die Dienstleistungsbeziehung bewahren, von der der interne Kund abhängig ist ? Die Einführung des Wettbewerbs unter den « Lieferantenpartnern » bedeutet somit eine strategische und politische Konstruktion, sowohl innerhalb des Unternehmens des Kundens als auch des Lieferantennetzes.

Poner en competencia sus proveedores-compañeros. La manera cómo los compradores reconfiguran los intercambios interindustriales

En sus relaciones con sus proveedores, los clientes industriales articulan la cooperación y la competición : la cooperación responde a las necesidades de reajustes recíprocos de los sistemas de producción, de repartos de conocimientos técnicos, de dinámicas comunes para resolver problemas ; la competición contribuye a dominar los precios. Ocho casos de intervenciones en la función de Compras han sido analizados, en situaciones en las que les proveedores están muy implicados en su colaboración con su cliente. Siguiendo la función Compras nuestra investigación explica, cómo organiza ésta, el intercambio de los proveedores : tratando de reducir la singularidad de las necesidades internas y precisando su formalización, pero también trata a los proveedores de manera a que éstos propongan una oferta y un nivel de servicios comparables entre ellos. De este modo el comprador intenta reequilibrar la relación de poder en beneficio del cliente. Particularmente el articulo se interroga sobre las condiciones para la adhesión de los clientes internos y de los proveedores a esta gestión : cómo no desalentar la inversión de los proveedores en una relación de servicio en la que el cliente interno es dependiente ? En consecuencia la puesta en competencia « proveedores-compañeros » se parece a una construcción estratégica y política, tanto al interior de la empresa cliente como al interior de la red de proveedores.

 

 

 
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